浙江外贸企业积极通过“代参展”开拓市场

       最近，义乌伊雅玩具有限公司正忙着交付海外新客户的10万美元订单。新客户、新订单均源于新模式，公司总经理田艳鹏介绍，这些订单都来自8月的美国拉斯维加斯消费品及礼品展览会，这也是伊雅公司首次以“代参展”方式参展。

      “代参展”指的是展品出境现场展示，由当地人员在现场对接国际采购商，连线国内企业实时洽谈。早在今年4月，省商务厅就在全国率先出台“代参展”支持政策，鼓励外贸企业以新模式开拓市场。据统计，截至9月30日，我省已组织“代参展”境外线下展45个，收获订单及意向订单保守估计5.16亿美元，成为特殊时期浙江企业开拓海外市场的重要创新模式。

       对于一向擅长变通的浙江外贸人来说，“代参展”既是权宜之计，也是“刚需”。出国参展不便叠加东南亚等地区外贸厂商增加，浙江外贸企业正在展会舞台上面临激烈的竞争。

      “对采购商而言，只有商品看得见摸得着才能感受到品质，才敢更放心大胆地下单。”省商务厅贸发处副处长张晓雯介绍，为了打消企业顾虑，浙江采取了多项鼓励措施，如加大展会服务范围、组织“代参展”服务人员专业培训等。

       外贸企业的顾虑，一是现场人员的专业程度是否能够服务好采购商，二是客商能否接受线上交流。嘉兴良友进出口集团股份有限公司副总经理朱月芳的担心也不例外。但当她在嘉兴与美国客户“云端”相见时，发现沟通比想象中来得顺畅容易，“我们提前对现场人员进行了产品培训，而更专业的问题则线上回答，采购商很快适应了这种方式。”

      “抱着尝试的心态，我们以‘代参展’方式参加了8月的美国拉斯维加斯国际面料展览会，效果比预期更好。”朱月芳告诉记者，公司这次拿到了30多张采购商名片，还与不少新客户建立了联系。“展会最重要的就是拿到采购商名片，我们一次‘代参展’拿了80多张，和往年自己去的时候也没差几张。”田艳鹏说。

      “代参展”正在成为企业高性价比的选择。浙江铭仕兴新暖通科技有限公司总经理刘一统最近算了一笔账，发现“代参展”方式成本只有传统参展的五分之一到六分之一。公司6月以“代参展”方式参加米兰的行业展会，一下子收到了60多张对口的采购商名片，也收获了意向单，而这次“代参展”人力成本每天只要约200欧元。刘一统和当地负责“代参展”的人员签订了后续合同，由他们继续在当地拜访客户、跟进客商的需求。

       刘一统考虑，既然效果不错，即便以后疫情形势平稳了，对于一些小展会，也可以继续用“代参展”方式代替专人出国参展，节省成本，提高接单效率。

       瞄准境外“代参展”需求，部分第三方平台也迎来新机遇。如浙江三博会展股份有限公司今年推出了境外“代参展”服务，仅7月一场展会就收到90多家企业的“代参展”委托，其中浙企比重超六成。

      “代参展”助力广大外贸企业抢订单，全省各地先后出台相关政策。绍兴市越城区推出“一码找订单”平台，报名参展的企业通过平台上传企业及样品信息，形成对应的二维码。赋码后的货品由区里统一运送到国外，在参展地会有专门的服务机构代为参展，客商扫码即可在线看货，还能实时和企业洽谈交流。